任何產品(服務)的價值都是有基礎、依托和來源的。顧客價值的第一個來源是資源。資源生成價值主要有兩種方式...
任何產品和服務都包含一定的信息,主要包括產品(服務)所蘊涵的知識,產品(服務)價值呈現(xiàn)給顧客的可感知形式,以及作為認知引導標志的符號等。不同的產品(服務)信息密度不同,在很大程度上也就意味著復雜程度不同、價值含量不同。...
任何產品(服務)的價值以及價值組合都因時空而異。一方面隨著時間的推移,一代主流消費者群體在更替變換,顧客的消費心理和行為習慣經常發(fā)生變化;另一方面,隨著技術和工藝的進步,替代舊價值的新價值不斷涌現(xiàn)。這兩方面相互牽引、相互作用,構成了企業(yè)、市場、行業(yè)創(chuàng)新的生動圖景。...
顧客需求是組合化和結構化的,與此相對應,任何一種產品(服務)提供給顧客的價值都不是單一的,而是包括多個價值點在內的譜系,是一種價值組合。對于眾多價值點的分類和概括形成了價值維度,它們代表價值的類型。 ...
進一步分析,顧客價值概念包含顧客代價的提前,不考慮顧客代價的價值是沒有意義的。因此,顧客價值也可以表示為顧客效用客代價之比,根據這樣的表達式可以得出結論:顧客價值與顧客效用成正比,和顧客代價成反比,基于此,提高顧客價值,優(yōu)化與顧客的價值關系,在顧客價值方面超越競爭對手,主要有兩種途徑...
為顧客創(chuàng)造價值,是企業(yè)存在的理由,也是市場營銷的宗旨。顧客價值以產品和服務為載體,是被顧客認同、接受并可以獲得的利益和效用。利益和效用既包括顧客所需的產品(服務)的實用性功能和作用,也包括顧客非實用性的心理、精神層面的收獲。實用價值和心理價值是產品(服務)價值的兩大支柱。...
以顧客需求為導向,并不是簡單臨摹和被動跟隨。顧客需求往往既隱蔽又動態(tài),完全還原和即時反應是無法做到的。我們所說的需求導向,更多的是對顧客基本需求以及需求規(guī)律的認知、理解和把握。在此前提下,可以反過來牽引、激發(fā)乃至創(chuàng)造需求,即超越顧客需求。也就是說,企業(yè)提供的產品和服務,其價值定位、價值構成及特點出乎顧客的意料,超出顧客的想象。...
在選擇目標顧客群，或是選擇之后分析目標顧客群時，我們常常會對目標顧客群(可以是多個)的特征(主要是需求特征)從不同的側面和角度進行描繪和勾勒(稱作顧客畫像或顧客素描)。...
顧客對某類(種)產品和服務的需求往往不是單一的,而是多種愿望、要求的組合。具體說,顧客的需求組合是指顧客針對產品和服務所希望獲得的多種效用,是顧客需求顯性化、結構化、邏輯化的描繪。我們可以將顧客所需的效用、利益(即價值),全部羅列出來,在此基礎上將這些不同的需求種類或子項按照一定的邏輯排列起來。例如,可以將顧客對汽車的需求組合,概括為對安全的需求、對節(jié)能的需求、對動力的需求、對舒適的需求、對質量的需求、對操控的需求以及對服務的需求等。對供給側的企業(yè)而言,顧客需求組合是其產品(...
需求是顧客的一種心理活動,包含顧客的愿望、期待、態(tài)度和追求。其背后所發(fā)生的機制和生成原因,涉及人的本能、認知、情感等重要心理范疇,涉及人所處的社會、經濟、文化背景,涉及人與環(huán)境交互的生存模式--生產方式、組織形態(tài)以及制度結構。由于我們無法直接進入顧客的意識,無法打開顧客的心智,因此,顧客需求在我們面前就如一個黑箱--在系統(tǒng)論里黑箱指既不能打開、也不能從外部直接觀察其內部結構和運行機制,只能通過信息的輸入和輸出來分析判斷其特征的系統(tǒng)。...
